谈案律师最大的“忌讳”

作者：林芳Tina

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很多人做谈案，整天研究案情证据，忙得团团转，却把最大的忌讳给犯了：把谈案想得太简单。

以为只要努力就有回报，以为多回答问题就能签单。

是，这些都没错。

但谈案是一个系统：破冰–挖需–展示专业–逼单，环环相扣。签单只是你把流程做好的结果，不是背熟法条就能换来的。

案情分析只是其中一环，破冰没做好呢？专业展示没到位呢？任何一个环节掉链子，都可能导致你付出多、签单少。

因为你靠直觉做谈案，而谈案高手，是一门科学。

01忌讳一、用力过猛

我陪跑律所有个谈案手，刚入行的时候特别努力，每天第一个到律所，最后一个走。

每个律师都佩服他的拼劲，但是他的业绩却一直提不上去。

直到有一天，主任听了他的一通咨询电话，才明白问题出在哪里：“王总，我们所真的特别专业，办案经验丰富，胜诉率高，服务有保障...”

这一通不到5分钟的电话，他说了20多个“专业”。

主任当场就给他指出问题：“你这样的谈案方式，就像在街上看到一个漂亮姑娘，上去就说“我很好，我有钱，我负责任”，你觉得对方会搭理你吗？”

谈案最忌讳的就是用力过猛。

没有人喜欢被当成猎物追着跑，你越是这样，客户越是想逃。

与其追着客户跑，不如让客户追着你跑。

怎么做？给你三个绝对心法。

不知道案情前，绝对不聊方案。

没有解决客户核心顾虑前，绝对不提委托代理。

没有和客户建立信任前，绝对不说律师费。

就像相亲一样，你上来就说自己多优秀，对方只会觉得你是个怪人。

但如果你先了解对方的真实诉求，聊得开心了，那成功的概率自然就大很多。

哈哈，我是不是应该去当个情感博主。

02忌讳二、只会说不会听

之前有个客户吐槽："你们那些律师啊，就知道滔滔不绝地一顿输出，也不问问我到底为什么打官司，我真正想要什么。"

你就说，你做谈案的时候，是不是也是这样巴拉巴拉讲个不停的。

举个例子：

一个客户去律所咨询，遇到两个谈案律师。

第一个律师上来就开始介绍：“我们是专业刑辩所，这个罪名的不起诉率很高，我们做过很多类似案例，你委托我们就对了...”

第二个律师却先问：“您先别急，慢慢说，这个事情是怎么发生的？您目前的诉求是什么？您最担心的是哪个部分？”

你觉得哪个律师更容易签单？

明显是第二个，因为他懂倾听。

求求你们听听客户讲话吧，听了才知道客户的真实诉求，才能精准制定策略，才能打动客户，对不啦？

只说不听这个雷，谈案小白基本都会踩。

也不怪你们，吃一堑长一智吧。

做谈案嘛，总归要交学费的。

03忌讳三、只会背话术

现在很多谈案培训，第一件事就是教话术。

背完话术，就以为自己是谈案高手了。

这就好比练武功，只学招式不练内功，到真正对战的时候就会露馅。

很多人把话术背得滚瓜烂熟，一到客户面前就变成了机器人。

客户说：“律师费太贵了。”

你立马回复：“贵是相对的，便宜是暂时的，我们这个价格对应的是几十年的专业积累，让我们把目光放得更长远一些...”

这种生硬的回答，只会让客户觉得你很做作，一点都不真诚。

跟个AI似的，客户和你聊，还不如去和ChatGPT聊呢。

话术永远只是工具，人性才是根本啊。

要学会察言观色，因人施策，明白客户真正在意的是什么。

比如同样是讨价还价。

有的客户是真觉得预算有限，那就详细解释服务价值，或者探讨分期方案呗。

有的客户是想展示自己的谈判能力，那就顺着他聊，给足面子呗。

有的客户是习惯性还价，那就预留一定的议价空间呗。

说了那么多，还是那句话，没有最好的话术，只有最懂人性的谈案律师。