律师「防白嫖」指南

作者：李智慧律师               来源：iCourt法秀

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引言

律师从不缺客户，而是缺让客户发现的能力，缺与客户信任链接的能力。

律师的工作流程：流量-转化-交付。无论你是线上、线下获客，只是流量大小的问题，而转化这一环节至关重要。在这个极度内卷、供大于求的时代，律师不会成交，无疑是对自己的残忍和对客户的辜负。如何突破信任壁垒，助力律师成交？相信这是所有律师的痛点和瓶颈。本文将从底层逻辑和应对措施两个层面解析如何提高成交率，干货满满，亲测好用。

01客户白嫖你的千层套路

网上有句戏言：“目前法律市场的主要矛盾是人民群众日益增长的免费法律服务需求和律师居然也要恰饭之间的矛盾”，又真实又心酸。律师不被白嫖，职业生涯是不完整的，但如果你频繁的被白嫖，就是你的问题。

大家都遇到过哪些白嫖类型呢，笔者简单总结了一下，各位可以对标：

（1）套近乎型

我是你的校友、老乡，我是朋友介绍的，我是你七舅姥爷他三外甥女，反正你都不认识。好像一当律师，全天下都是你的熟人。上来就是你帮我看看这个官司能不能赢，不只口头解答，还想让你免费出文书、代理，甚至倒贴去千里之外打官司，找你就是因为你是他法律圈的唯一人脉而且不用给钱。

（2）不顾死活型

自来熟、没什么礼貌，上来就语音，不论几点，不管你在干吗，不接就连番轰炸，还要问你“为什么不接我电话？”

（3）情绪宣泄型

不讲事实，只讲情绪，自说自话，说来就来，说走就走。

（4）道德绑架型

我好可怜，我多么不容易，全世界都欠我的，求求你帮我，你为什么不帮我，身为律师你怎么只认钱？

（5）收费犯法型

我都不知道你的方案、你都不能保证赢，凭什么让我付费？你收费就犯法了！

（6）没长大的宝宝

什么都等着投喂，把你当妈。诉状怎么写，法院电话多少，发了视频、资料给他也不看，好像不认字。

（7）画大饼型

上来就说我的案子很重要，我是要委托律师的，先稳住你，问完就消失了。

以上这些大家都应该遇到过，客户白嫖的千层套路，不要太多。我想让大家停下来，关注一下你的感受：

如果你的感受是憋屈、愤怒、忍不住反驳，那么你就进入了负向循环。抱怨为什么客户像个渣男，为什么这行这么难，跑到平台发个帖子，一整天心情都不好，第一万次萌生了不想干的冲动。你看，明明面都没见过，明明只有几句话，就能轻易的影响你的心情，甚至让你想放弃好不容易的得来的律师身份。钱没赚到一毛，负能量收获一堆。

而正向循环是什么？这个客户为什么会有这个反应，怎么回事，我的哪句话哪个动作激起了他的不满？是我的问题还是他的问题？他是不是遇到什么事了？我该如何调整和平复他的情绪，我哪个动作该修正？经过我的调整和拉回，我又发现和处理掉一个客户异议，我又进步了！真好！

你是哪一种思考模式呢？

为什么会被白嫖，因为你陷入了常见沟通误区：

不关注人，只关注事：看到案子就兴奋，恨不得倾囊相授，恨不得一头扎进去研究明白。

不敢提付费：找不到合适的时机提，提早了怕客户跑了，提晚了他说你咋不早说。

无边界感：聊 3 个小时，被客户当垃圾桶，最后收获一句谢谢，有时甚至没有。

当你不好意思拒绝别人的时候，想想他为什么好意思为难你？你都不尊重自己，别人凭什么尊重你？别人对待你的方式，都是你教的。

这里帮大家调整几个认知：

（1）80% 的客户都是低端客户

这里的低端并不是说穷，而是认知素养。

好客户就像好男人，是珍稀动物，尤其线上客户，戴着马甲，没人知道他是谁，可以把人性最真实的一面展现出来，反正也不用负责。降低对客户的期待，你遇到的客户，10 个里面有 1、2 个有付费意识才是正常概率。

（2）筛选比教育更重要

不要过度说明为什么律师要收费，他是否有需要、是否愿意付费你聊几句就能判断了。有人一听收费就不说话了，也不问收多少，为什么收这么多，服务有哪些，就没必要过多解释。有人会问包括哪些服务，这是可以争取的。把时间用在筛选上，而不是试图教育。

（3）克制反驳欲

很多律师喜欢跟客户 battle，还用微信文字，来来回回，太浪费时间了。说几句发现沟通不了就不再回复，随便他再说什么。因为最后说话的人才是最尴尬的，好像子弹打出去软绵绵的没攻击到你，他比你难受。耐受住文字趴在对话框的感受，你不当它是攻击，它就攻击不到你。耐受住不回复的感觉，开始很难，后来真的很爽。也不要拉黑，将来可能作为凭证。

你不能管住别人的嘴，但你能管住自己的眼睛和耳朵。

我们需要做的，是从每一次沟通里复盘，哪些话激起了对方的防御和误解，哪些动作我做的对，需要继续强化，然后去迭代去进阶，去“攻略”下一个客户。

和客户沟通最重要的是守护自己的主体性，谈案的第一性原理是销售，不是办案！办案是付款后的事！和客户沟通，只为考量三个指标：

（1）客户有没有付费能力，这是最重要的

（2）案子技术层面能不能接，为客户负责

（3）这个人能不能处，谨防事后甩锅甚至背刺

02正确的沟通路径是什么？

是不是仍有很多律师认为，必须面谈才成交？面谈到底具体有哪些优势？

（1）信任容易建立：如果信任值一共 100 分，能来到你律所的客户，信任值起码达到了 30-50% 。在来之前已经获得了信任背书，也许是你的口碑、也许是别人的介绍。而线上客户的信任值可能只有可怜的 10% ，你需要通过线上沟通把信任值拉满，难度可想而知。

（2）情感可以交互：俗话说，见面三分情。见面看到你的表情、动作、会产生情感流动；感受你的气场、经验，会对你心生亲近。

（3）便于材料展示：很多证据、案例、材料，当面比较便于展示和讲解。

（4）场景相对限定：一般谈案都是在律所会议室，这个特定场景就让客户产生正式、严肃的感觉。

线上如果能够突破以上卡点，成交不是问题。而以上都需要在很短的时间达成，及其考验律师能力。别急，方法来了～

谈案的具体流程：

第一步：让对方文字描述情况和诉求--测试对方是否能正常沟通

如果连话都说不清楚，那就不要继续了，沟通成本很高。比如有一些个别年纪大的、认知非常固执的、性格比较极端的，尽早放弃，你说不通的。

第二步：电话/视频沟通，洞察需求--给彼此互相了解的机会

电话/视频沟通是最接近面谈的方式，而且很高效，沟通之前可以发话术模板，可供参考：

您好，跟您说一下咨询流程。

1.可先电话沟通了解基本情况，用时约8分钟，无需付费。

2.了解情况后视复杂程度报价，能接受付费解答，不接受服务结束。

3.付费后开始服务，时间为30分钟（超过5分钟内不计）。

4.服务结束后，不得以没听懂、和别的律师解答的一样等任何理由要求退费。

5.咨询仅限口头意见，如需书面文书、代理委托需另付费，已付费用可抵扣。

6.如以上能接受，可直接拨打电话xxxxx。

也可以先沟通、甚至付费后再发，目的是留痕用！

第三步：掌控节奏让对方付费--增加沉没成本

第一阶段：让对方先说，如果对方说不清你把主动权拿过来，你问他答，这是摸底，点出对方痛点，总结对方问题，指出大概方向，不要给具体方案。

比如客户说老公出轨了，被我发现聊天记录了，看起来是好了好几年了，他还跟我装，那天我留个心眼果然发现了......

这个时候你必须打断，否则她会跟你说三天三夜。告诉她你的证据是不够的，不要着急摊牌，你现在需要收集更多证据，然后再行打算，你需要律师来指导你。   

第二阶段：付费后给具体解决方案。解答时要注意植入你的更高价值，比如仅靠口头咨询是不够的，这个事情搞不好会有什么后果，对方可能会有什么反应，我还可以提供哪些服务，我曾经帮客户拿到了什么结果。

注意！一定是客户确实需要专业帮助，不要夸大风险，发心要正！

03简单高效的沟通公式

一般人是怎么沟通的？50% 的经验展示 + 50% 的方案？或者是 100% 的解决方案？看我把这个案子给你讲透，恨不得手把手教会客户。这样搞，难怪你无法成交。

给大家一个简单好用的成交公式:

“ 30% 的需求洞察 +20% 的经验展示 +30% 的解决方案 +20% 的边界感”

拆解一下：

（1）30% 的需求洞察

通过多提问去发现客户的潜在需求是什么。比如客户说前夫不让我看孩子，我要起诉变更抚养权。那么她就是要委托律师变更抚养权吗？未必。深度沟通后，我发现原来前夫之所以不让她探望孩子，是因为她跟孩子说了前夫的坏话，两个人把对对方的怨气借由孩子探望问题而发泄。我给她做了个咨询，友好的解决了这个问题。咨询费肯定没有委托收费高，但切实解决客户问题才是第一位的。

（2）20%的经验展示

经验的展示就是简单描述一下做过类似的案子，有人说了我没有做过，那就展示你的庭审经验、对法律的理解适用、对客户的情绪迅速捕捉、对对方的心理分析到位。这些都说中了，对方也会觉得你很有经验。

（3）30%的解决方案

到了你最擅长的领域了，一定注意克制表达欲。案由、管辖、证据、诉讼策略，说个大概即可，不要细无巨细。道理很简单，都说完了，客户以为懂了，其实没懂，反而自己操作取得不好的效果。

（4）20%的边界感

大大方方谈收费。收费边界内外我能做什么。哪些是了解情况，哪些是付费内容，讲清楚。

04正确报价流程

报价的常见误区：

（1）客户让你报你就报：

你以为客户委意愿很强，开心的赶紧报，其实他就是在单纯的比价。

（2）口头随便报：

拍脑袋报，想报多少报多少，高了还是低了，自己都不确定，语气和神态上就露相。

（3）一口价不能商量：

无论复杂程度、无论客户能力，起步价就是一个不能商量，很多律师是在大所待过出来独立，错把平台的光环当成自己的实力，不明白自己的价值所在，也不关注客户的情况。

（4）一打价就跳楼大甩卖

你怕客户跑了赶紧让步，本来报 5 万，1 万就成交，客户觉得你在瞎报，1 万也不会找你。

正确报价流程：

第一步：判断报价时机

时机到了在报价，否则就是个死。

（1）了解对方能不能决策。替孩子问的，替朋友问的，最后你会收获一句“我得问问他的意见，这钱不是我出 ”，妥妥的借口。

（2）了解案件情况，针对性地说出案件的核心问题和解决方案，获得对方认可，建立基础信任。

（3）询问对方有没有找过律师，有没有心理预期价位。

第二步：报价的形式和逻辑

书面，书面，书面！具体两种形式：

书面报价单：用于首次委托的客户、一般的客单价的情况，写清楚服务的阶段、内容、工作量。

做个 PPT ：适用于高客单、案子相对复杂、客户认知相对较高的情况，写清楚基本情况、本案难点、设计方案、律师工作、成功案例、报价。

第三步：和客户沟通解释报价方案

书面报价单不能只发过去就结束了！一定是先约好沟通，电话或视频会议，一边演示一边讲解，这两个动作要同步！避免客户产生误解。

第四步：如何应对打价套路

常见打价套路：

（1）我要回去和老公、父母商量--这是借口

一开始就要搞清对方能不能拍板，如果他能决定，那就是想跑，问清楚原因，是哪里不满意，哪里不合适。丢个客户没关系，起码搞清楚为什么丢。

（2）为什么这么贵--价值没阐述够

别的律师 5 千就能做，你为什么要 5 万？这就是书面报价的优势体现，体现你的差异化、附加值。

（3）还能不能便宜--心动了试试还能不能砍点

对方问这句说明对你是比较满意的，但就是想试试价格能不能再低点，人之常情。三个解决方法：

方法一：不能讲价但能赠送服务，比如赠送上诉状、强制执行申请书等。

方法二：可以打折，不能骨折。你要 8 万，最后 4 万成交，这不是侧面说明前面是瞎报吗。可以打折，不要太低，建议不要低于 70% 。

方法三：打折要交换条件。

我可以打折，但马上要签单付费，因为省却了我的沟通成本，如果你过3天再来找我，我还得重新熟悉情况；我可以打折，但你要委托全程，后面的案子也要锁定我们来办，并明确写到合同中。

报价是关键时期，一定盯住付费环节！

结语

成交有方法，实践出真知。重要的是从陌生人那里赚到钱这个最小流程先跑通，哪怕只收几百元咨询费，也和老板给你分案子赚了1万元性质完全不同，这是历史性的突破。

当你拿下人生第一单的时候，记住这种感受并放大靠自己赚到钱的喜悦感，好好复盘你每句话、每个动作、每个细节都是怎么做的，去复制去强化。祝大家都能多多开单，实现自己的职业价值，为客户提高更好的服务。