想靠法律产品翻身的律师，绝大多数白忙了一场

作者：古城     来源：法律先生

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这两年，「法律产品」突然变成了一个热词。
各地律协、规模律所不断搞法律产品大赛，希望通过大赛的方式，让律师了解参与法律产品开发、用法律产品驱动律师业务创收。
我自己也因为经常做法律产品，被不少律协、律所邀请做培训或者大赛评委，体会到整个行业对法律产品寄予的厚望，甚至可以说：
法律产品，已经成为律师行业转型发展的救命稻草。
但说实话，法律产品成为一个热词不过也就这一两年的事情，之前大家更多的说法还是法律服务，忽然一下换了口径，好像「法律产品比法律服务更高级」。

实际上在我看来这种情况的发生很大程度上是「行业竞争驱动的结果」。
具体地说就是《明日世界法律人》所描述的“事多钱少、执业泛化、信息技术”已经从预言变成了现实。
尤其是这两年在疫情封控和经济下行的双重压力之下，客户对法律服务的“采购”发生了很大的变化。
所以我们经常看到“砸价竞争，零元中标”等，律师行业发展到现在，已经进入了“竞争状态”，律师不再那么“稀缺”。
前些年轻轻松松就能“躺赢”的时代已经一去不复返，所以我们看到“创收焦虑”从部分人的焦虑成为行业普遍的焦虑，甚至业务流传说“红圈所都在降价，以获取更多的业务机会”。
我们不妨回归到创收本身，来看看律师为什么会认为法律产品比法律服务更高级。

三种方式

从这个公式做推导，实现律师创收增长就可以区分出3种方式。

第一种是业务数量变化不大，着力提升业务单价；

第二种方式业务单价保持一个稳定的区间，通过更多的方式获取案源，提升业务数量；

第三种方式当然是最理想的方式，业务数量和业务单价“双螺旋增长”，最大限度地实现创收增长。

但这种创收增长方式有自身的制约条件，即必须处于一个快速增长且玩家不多的蓝海市场，相应地这类市场的进驻门槛也会很高。

比如当前的数据合规市场、自动驾驶法律服务、海外境外投资法律服务就属于这类适用双螺旋增长的领域。

但随着时间的推移，门槛降低、更多玩家进场，蓝海必然会变成红海，双螺旋增长必然不可能长久地维持下去。

最终的选择要么是第一种方式提升业务单价，要么是第二种方式获取更多案源增加业务数量。这点从前两年新三板法律服务市场的发展就能得到验证。

从这个角度来说，律师创收增长着眼点应该放在第一种或者第二种方式上。

第一种方式是一种「做法律服务的方式，以律师手工操作」为主，贩卖的是律师的技能和时间。

只能在有限的时间和精力下，服务有限的客户，业务数量不会有大幅度的变化。

这种情况下，想要实现创收增长，所能依托的就是增加人手、提升单价。这也是当前行业中的常态和通行做法。

但问题在于疫情封控和经济下行的影响，客户的付费意愿没那么高了，对于法律服务的价格也变得敏感了，更希望的是“物美价廉”。

而且可选择的律师也更多了，在服务方面都强调自己的专业化、精细化，实际上造成了“法律服务”的同质化。

既然都差不多，自然是“价低者得”，砸价竞争的出现也就在所难免了。

第二种方式就是做法律产品的方式，将成功的项目模块化、标准化，形成针对同类客户的相同业务流程、类型化交付成果，并做好业务人员培养和业务成本控制，走市场化案源开发的方式，通过走量获得更高的创收。

剩下的就是我们开头提到的「选择题」，做法律服务还是做法律产品。

法律服务 or 法律产品？

我们进一步梳理下哪些因素会影响选择的结果，以帮助律师更好地做出选择：

做法律服务，定位高端用户，精细化法律服务，提升用户体验，提高业务单价。

做法律产品，瞄准大众用户，聚焦业务标准化，控制业务成本，获得规模收益。

首先是目标用户，这是做法律服务还是做法律产品的选择起点。

做法律服务，落脚点是提高业务单价，而与业务单价直接相关就是目标用户的付费能力。

比如B端企业用户和C端个人用户、高净值个人用户和普通工薪用户、长江三角圈和西北五省区，在付费能力上存在巨大的差异。

选择做法律服务，首要是甄选“付费能力强”的用户。这类用户可以通过行业、地域、消费习惯、税务数据、所处职位、金融状态这些背景信息予以锁定。

做法律产品，关注的是目标用户基数，需要有巨大的目标用户做支撑，才能实现依托业务数量增加实现创收增长。

比如私募投资业务和民间借贷业务，同属于金融法律服务，但前者的目标用户范围很小，能做私募投资的，整个中国目标用户占比可能不会超过1%；

但民间借贷就不同了，不论是借贷的层次还是范围，这是一个很广泛的市场，涉及的人群也是各个阶层、各类人群，目标用户的占比远远超过私募投资业务。

所以，相较于私募投资业务，民间借贷业务更容易通过做法律产品的方式实现创收增长。

其次是用户预期，这是做服务还是做产品的决定因素

任何乙方的工作，包括法律在内，最终都是为了满足甲方的需求。乙方工作的好坏，不是由乙方自行评价的，而取决于甲方预期的高低。

以婚姻家事法律服务为例，一般的律所仅仅会从法律角度帮助当事人，比如做好离婚辅助、合理分配共同财产、妥善处理子女抚养，当事人对律师的预期，一般也仅限于此。

而北京有几家律所，在婚姻家事服务的基础上，更进一步扩展领域，提供包括私家侦探、心理咨询、财富管理等延伸服务，通过延伸服务提升了当事人对律师的预期。相应地，在预期提升的基础上，业务单价就容易提高。

这是选择做服务，提升用户预期以提高业务单价的方式。

但是选择做产品，不但不能去提升用户预期，反而应该控制甚至降低用户预期。

比如做应收账款催收业务，律师应该让用户理解“坏账”的概念：催收回来了就当是额外收益；催收不到就当是经营损失。

这种情况下，用户预期可控，律师才有可能引入“概率”的方式做应收账款催收，以数量保障盈收。反之，用户预期很高，对每一笔应收账款都要求相应的催收结果，以做法律服务的方式运作，律师则会做的很艰难。

所以用户预期的高低直接决定了做法律产品还是做法律服务。

用户预期高而且有提升空间的，建议做法律服务；能够控制甚至降低用户预期的，采用可能走批量运作的路子，可以尝试选择法律产品的路径。

第三是业务特性，这是做法律服务还是做法律产品的执行影响因素。

选择做服务，就需要寻找与做服务匹配的业务。这类业务在于门槛高，要么是业务能力门槛（比如专利法律服务，需要经过较长周期的业务知识学习和经验积累），要么目标用户获取的门槛（比如影视娱乐领域需要较高的人脉条件）。

其次是复购率高。如果仅仅是刑事辩护这类一锤子买卖，律师更多精力会放在专业能力上，通过专业能力提升品牌价值，依托品牌增加创收。

但如果复购率高，比如私人法律顾问或者常法业务，律师除了注重专业能力之外，也会更加关注用户体验的提升，以良好甚至超预期的用户体验让客户留存下来。

什么是匹配的业务？

选择做法律产品，也同样需要寻找与产品匹配的业务。

首先是业务具有很强的复制性。最典型的如道交、劳动、民间小额借贷，这类业务很少有疑难复杂的，多是常规业务，做到一定程度之后就可以梳理出一套完整的运作流程，进而再引入知识管理，形成通用业务模块、业务文本、交付成果。

也是在上面分析的基础上，我们结合《专业服务公司的管理》中描述的“智慧型业务、经验型业务、效率型业务”做了进一步的梳理。

形成《法律业务分层设置图谱》（如下），以此为框架可以更清晰地帮助律师/律师团队做好法律服务或者法律产品的路径选择：

从上面的描述我们不难看出做法律服务还是法律产品实际上一道选择题，也是不同创收路径的选择。

但如果仅仅停留在选择层面其实有一个很大的错误，这个错误就是“时间”。

我们之前一直在说，法律产品实际上是法律服务中衍生出来的。

一个法律服务做完之后，客户付费了，而且比较满意，解决了客户的问题，然后再做评估，发现和付费客户有相同问题的客户很多，而且都面临同类型的问题，也就意味着相同的服务方案可以“多次卖”。

这个时候法律服务就具有了“可复制”的动力，再通过知识管理的手法将成功项目中的“通用模块”提炼出来，这些通用模块提炼出来之后就是“法律产品雏形”。

再进一步完善设计就是一款可以做市场推广的法律产品，进而通过市场推广的方式“将法律产品卖给更多的客户”，从而实现创收的增加。

从这个维度来说，法律服务的终点就是法律产品。

而律师行业发展到现在，实际上大量的法律服务已经做得很成熟了，成熟到可以将原有的法律服务直接升级为法律产品的程度。

这个时候传统的法律服务的打法已经很难再依靠提高客单价来实现创收了，只能通过走量来增加创收，而走量的模式就是法律产品的打法。

再进一步，法律产品越做客户越多，越做“通用模块”沉淀越丰富，自然对律师的依赖度就没那么高了，慢慢地就需要引入系统取代部分人工。

最后随着法律产品中“通用模块”积淀丰富，甚至多数工作甚至全部工作都可以借助系统完成，完全不需要律师了。

这其实就是法律产品的“四重境界”。

从法律服务起步，将成功的法律服务梳理成套装化的解决方案（套装化法律产品），再去服务更多的客户，进而升级为标准化法律产品。

再进一步服务更多客户，最后进化为系统化法律服务产品，走向“系统化、自动化、平价化”的最高境界。

从这个维度来衡量，之所以法律产品成为当前律师行业的热词，一方面是行业前期发展积淀的必然结果，大量的法律服务需要转型法律产品。

另一方面也是行业发展的未来趋势，后续法律产品必然会成为行业的主流方式。

当然，正如我们一直说的「未来已来，只不过需要时间成为主流」。