律师的行头

哈佛大学教授、名律师艾伦•德肖维茨，在其大作中调侃道：“当事人经常将衣冠楚楚、一表人才和魅力四射混同于有效的辩护。”但他转峰又言：“当然，这些优点可以有助于律师说服陪审团，甚至是法官，但从我的经验来看，我所见到的一些最差劲的律师，都是仪表堂堂、魅力四射而又愚蠢的。而一些最优秀的律师，却是大大咧咧，不修边幅的。”

律师个人形象问题，看似无关要紧，实际上，却很重要。在下刚出道时，曾遇一律师，是该所的合伙人，他每天穿着考究。西装笔挺，西式衬衫的袖扣醒目，皮鞋当也是锃亮的，在本埠的法律界，当年有关他的行头，是很有点闻名的。同样，在我等小律师的眼中，此同仁当年也算是大佬级人物。可惜，江山代有人才出，随着法律人才的辈出，那一代人的先天不足，很快也便显山露水，之后听说，他也泯然众人焉。

此事例说明，穿得好不是万能的，但穿得不好似乎也不行。就连德氏也承认，行头上的优点还是有价值的。律师这一行，干得好真不易，真的必须内外兼修也。

行头为什么会如此重要？之前，不才也只有点感性认识，最近读点杂书，有了些想法。其中有如下的内容，值得在此贩卖一下：

“形象很重要——非常重要

你的外表和修饰会影响到你的产品本身的质量。你们公司与客户的接触主要是你亲自出面，因此，你的外形和举止，是决定客户是否购买的关健因素。它可以满足客户对安心的需要。

你给客户留下的第一印象中，高达95%取决于衣装。这是因为，在大多数情况下，你的衣装遮掩了身体的95%。当你穿着得体，修饰得当，皮鞋锃亮，并且看起来职业，客户就会无意识中，认定你是在为一家优秀的公司工作，你在销售非凡的产品或服务。”[i]

当然，尽信书不如无书。并不能说，穿得好就一定能干得好，但如上所言，行头对律师而言，确实有其实践价值，尤其在开发客户、洽谈业务时，意义便能体现出来。律师不但业务要精，苦命的是，还得要到处找案源，最好还能找些高端大气上档次的业务，不搞些噱头，如何是好？营销学也是一门学问，不懂是不行的。

职是之故，本律师的意见是，如果条件允许，年轻的律师穿得好些，不失为一种办法。时髦的说法，是为成功而穿着嘛！本律师对自己的要求是，上班得着正装，因为说不准会有临时接待、外出公干的任务，装饰得职业些，自己也显得自信些，对客户而言，也算是一种尊重吧。对自己要求高些，总归不是坏事。对于客户而言，他们怎么会信任一个马马虎虎的家伙呢？律师职业本是个苦命的活，凡事都重要，错过一次，很难再有下次啊。

德氏之言，他所见到的一些最差劲的律师，都是仪表堂堂、魅力四射而又愚蠢的，而一些最优秀的律师，却是大大咧咧，不修边幅的。——此话并不值得信。因为他老人家“能够在每年近5000份代理请求中挑选当事人，而且可以不用担心他们是否会付费用”。在如此牛叉的、世界级的大佬面前，你我都是最差劲的律师！只不过德肖维茨先生没好意思直说，那个最优秀的，却大大咧咧、不修边幅的律师，就是他自己罢。

最后，不才倒是建议看官们读一下，德氏书中以下的一则故事：

我记得《纽约客》上有一幅漫画，描绘的是在律师等候室里，两名当事人正在谈论他们的律师。这位律师正穿着一身小丑服装，坐在办公桌后面。“如果他能把这身行头换掉”，一名当事人说，“他一定很棒。”

故此，我等得记住，行头很重要！《销售心理学》中给出的具体意见是：“参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着。要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。”笔者并非要在此，贩卖庸俗的成功学，而是真心地希望，年轻的律师同仁，新一年里能够内外兼修，活出人样。（2014-1-27）

[i] （美）博恩•崔西著，王有天、彭伟译《销售中的心理学》，中国人民大学出版社2010版，第78页。

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