不好意思开口怎么办？律师收费那点事儿

做律师最难过的关，不是美人关，而是“收费关”。不只是年轻律师羞于开口收费，对于从业多年的中青年律师对律师收费问题也不好拿捏，有时甚至惶恐失措，不知如何是好。

俗话说，谈钱伤感情，不谈钱感情不长。笔者虽从业时间较长，但一旦言及律师收费，亦如羞答答的玫瑰不能利索开口。对律师收费，笔者也没有什么锦囊妙计，只是因失败的教训较多，甘愿向同行分享，以期“他山之石可以攻玉”。

                                       前提条件：专业与价值创造并行

商品或服务的价额无不建立在其内在价值基础上。而内在价值体现为服务的品牌价值，如果提供的服务在法律服务行业能达到像苹果公司在手机通讯领域的品牌地位，我们便拥有了市场定价的主导权了。因此，要想在律师服务市场抓住定价主导权，就必须誓愿成为某些法律服务专业领域出类拔萃的人物，把该专业领域的法律服务做到极致，否则，要么“我的地盘，别人做主”，要么与客户“盈盈一水间，脉脉不得语”。

除去一些当事人一张口就问律师收费的情况外，通常与理性、有价值的客户沟通交流，能否进入议价环节，取决于律师是否让客户感受到律师的专业过硬和价值创造。

律师不能仅因专业就“自以为是”，专业是律师应有之义，专业不过是执业的立身之本，不可如关羽恃才傲物、自命清高，从而误了卿卿性命。专业律师需有菩萨低眉的意境，善待每位当事人，需明白律师不过是一种职业，并没有通天的本领，也就没有必要过于把自己当回事儿。

有了专业，还得思索如何让专业创造价值。这就涉及我们是否“懂当事人”，是否能秉持“追求当事人利益最大化”理念，为客户创造价值。比如，笔者此前处理几桩并购案时，主动带领税务团队共同参详交易模式，最终为客户节约了不少税收；十多年前，笔者代理被告处理一桩诉讼案件时，经过分析，提出了较为完善的维权方案。事后，笔者当事人不仅没有承担责任，反而获得了意想不到的收益。

近年，笔者在处理无论处理诉讼还是非诉讼案件的过程中，会结合当事人的诉求，案件的事实，考察法规体系，进行综合分析，寻求较佳的维权途径，以实现当事人利益最大化，为当事人创造案件内外的综合效益。

                                  两套马车：市场思维与服务思维并驱

有了专业和价值创造作为前提，也就有了与当事人“议价”的资本。不过，“议价”不仅是技术，更是艺术，因此，对于不少专业人士而言，会显得束手无策，觉得比谈专业艰难多了，也就更谈不上擅长了。

这或许涉及市场思维与服务思维问题。市场思维是时髦词，在此，笔者也就不费笔墨考据了。对律师而言，市场思维无非是破律师“过于专”的“冰”，避免其陷于“专业”思维，而不问市场规律和格局。市场就得遵循商品或服务价值，然后成交的定律。尤其针对亲朋好友委托时，律师更羞于“议价”。但话又说回来，律师也是人，律师也得生活，也得养家糊口，因此，律师收费乃天经地义。作为年轻律师，更需要过“熟人关”。

有形商品好比较，好谈价，对于律师服务这一“无形商品”，就需要律师将其服务“有形化”，让当事人更好感受、感知服务的质感。

比如，在团队化的时代，我们是否属于“兵团”作战，专业团队的管理架构是否科学合理，是否能够让当事人感受到“专业”“及时”的服务，以此解除当事人因律师个人英雄主义、千里走单骑的不足与缺陷所生顾虑。

不仅如此，如果我们能向当事人呈现律师服务的规范化、流程化，产品化、可视化及标准化等优化服务管控措施，自然胜出那些仅凭“一张嘴行走江湖”律师的老套做法。

当然，这些都建立在律师的服务方案或维权方案中一一体现，为当事人开出科学合理、健全体系的“药方”，当事人情不自禁消费我们的服务也就不需要其他理由了，接下来的固定动作便是“议价”程序了。

                                 律师收费的最佳时机：煲汤的学问

律师收费犹如两情相悦的有情人，节奏太快的结合，失去也不远。

究竟什么时候谈收费最佳呢？不同的人感受不一，对此，笔者也没有良策。只是多年的经验教训告诉我，律师收费大有宿命论的印象，大多是“随其自然、水到渠成”，“过”与“不及”都失之千里。

当事人若诚心消费律师服务，一定会关心律师收费的，除非一开始就没有打算支付律师费。笔者经验告诉，一旦当事人认可您的专业和价值创造后，必然会主动提起律师收费话题，这时候，双方议价也就顺理成章了。

当然，律师也会遇到那些三番五次只为咨询，就是只字不提“律师费”。针对这样的当事人，笔者建议，要么作为随手的功德修行，要么就直接拒绝。

总之，律师首先需要向当事人展示您的专业和服务理念，得到当事人认可并产生信任后，进入律师费的“议价”流程才合适宜。与当事人洽谈律师收费就得如广州人煲汤，需要通过专业素养慢慢熬，熬出专业味时，也就抓住律师收费的定价权了。

                                  律师费：“免”是为了更好地“收”

不仅律师业，不少行业都是“熟人圈子”构成。作为律师不可能过于功利，，一坐下来就开始谈钱。尤其熟人圈子，更需要人情味，而不是市场味。

其实，不是每一桩咨询都有成案的价值，或有收费的必要。比如，亲朋好友问问婚姻家庭、劳动人损、审查修改协议等生活零碎事务，像这些事务，做个顺水人情就好，没有必要斤斤计较定要对等报酬。每年，笔者的议价明确且服务完毕的法律服务还存在不少呆账、坏账，何况这些零碎小事。

当然，对于陌生人咨询。建议律所在每个会客厅摆放咨询收费标准，一是便于来咨询者自行参考，二是也显得律师服务是有价值的。至于每次咨询事毕，是否收取咨询费，取决于律师对当事人经济境况的判断和公益、功德心的发挥。

不过，据笔者了解，不少律师能有后续的成就，离不开出道时的“免费服务”。免费服务一方面拓展人脉，一方面也是经验积累的路径。

只是在免费服务过程中，定要端正姿态，全力以赴研究、琢磨当事人咨询事务，而不是轻描淡写敷衍了事。对于亲朋好友偶尔的咨询，即便对方提及付报酬时，也可以根据咨询事务，慷慨而有策略的给与免费优惠，以此巩固关系和提升形象。

总之，天底下没有白费的努力。“免”并非就“吃亏”，而“收”并非就“享福”，关键是如何将“免”转化为迟早回报的“收”。

                                律师报价：如何防止破窗效应

律师界有个共识是在当事人心里，你收再低的费用，或许都认为高。如何让当事人心悦诚服接受律师报价，这是一大学问。

律师报价只是市场，而当事人还价才是交易。律师报价自然不是随心所欲的，而是需要综合以往类似收费，本案的客观实际，当事人的预期及律师专业客观判断，时间经历的耗费，律师收费的相关规定等因素进行适当量化，让当事人明明白白消费，否则，随意、主观报价容易让当事人产生怀疑，归结为投机商业的阵营。

律师报价一旦科学合理客观，便不会触及当事人的信任基础，从而也不会导致双方就律师收费问题产生拉锯战。如果在报价环节出现了“破窗”问题，会导致砍价的“破窗效应”发生。因此，报价过程中，一定要避免“破窗”现象。不过，总会有一些当事人会一而再、再而三地还价。

THE END

破窗效应Broken windows theory是犯罪学的一个理论，因詹姆士·威尔逊（James Q. Wilson）及乔治·凯林（George L. Kelling）于《The Atlantic Monthly》1982年3月版刊发的一篇题为《Broken Windows》的文章为人所知。该理论认为，当环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。

针对当事人反复还价问题，只有此前的报价相对合理科学客观的话，律师就不必反复纠结在价格上讨价还价，一方面从服务内容和方式的特色及价值创造上进行深化，以此坚定当事人信心，从而巩固“一分钱一分货”的常识消费信念；另一方面从律协、律所管理的规范及收费并非律师个人行为或主观角度进行沟通，形成追求规范管理的同理心。

                                      如何满足客户“图”便宜心理

谁都希望“物美价廉”，问题是如何才能让当事人感受到律师的服务和报价就是其心目中所追求的“物美价廉”状态呢。

古人很智慧，在交易过程中，尽可能形成“添头”，让客户感受到“占便宜”的乐趣。这就是“无‘尖’不商”的来历，只是被后来者演变成为人不齿的“奸商”了。律师服务和报价需要恢复传统古法的“无‘尖’不商”，让当事人收获“添头”的心理。

这或许涉及谈判学中需要多兼顾对方感受的理论，不能一味从己方出发，从而缺乏温润柔情的人性关怀。人心都是肉长的，只要做人行事处处为当事人着想，当事人不可不知。

一旦律师处处站在当事人立场思考、处理事务，当事人岂不慷慨解囊，感恩戴德？总之，律师服务不仅有专业度、高度、宽度、广度，更需要温度。

其实，律师收费一直是困扰律师的“魔咒”。面对个案，究竟何时报价，如何报价，如何守护报价底线等都是难以破解的难题。以上只是笔者一点心得分享，所谓“杯水车薪”，还期待行业同仁将“律师收费的学问”作为重要课题进行研究，量化收费标准和出台收费详细清单，从而扭顺和畅通律师和当事人之间的议价，净化律师服务市场，提升诚实守信、公平合理的律师职业形象。