律师行业的两座金矿

我个人认为，律师行业至少有两座金矿，其中一座在业务技能领域，另外一座在法律知识领域。第一座金矿，现今的大部分律师都在挖，也就是靠律师的业务技能（包括诉讼和非诉讼业务技能），获得报酬。第二座金矿，目前只有一小部分律师在挖，那就是靠律师的演讲能力，将法律知识传播出去，获取报酬。

作为律师，如果你只想挖第一座金矿，口才不那么重要。说得极端一点，哑巴也完全可以成为一个业务技能很出色的律师，他只需要和会说话的律师合作即可。如果你想挖第二座金矿，那演讲能力就很重要了。

这几年，我一直在尝试挖第二座金矿。我不敢断言第二座金矿到底有多少矿藏，前景有多广阔，但我的个人经历告诉我，提升律师的演讲能力，至少可以给律师带来如下好处：

一、演讲能力可以让律师获得课酬

据我所知，目前律师讲授法律课程的课酬从每天5千元到每天5万元不等。按最低的5千元一天计算，每个月讲几天课，虽然和高收入的大律师没法比，但至少可以解决律师的基本生存问题。对于年轻律师而言，这或许也有一定的吸引力。

讲课和业务操作是两码事，对律师的要求不一样。擅长讲课的律师未必精通业务操作，反过来也一样。年轻律师在业务技能、经验方面不容易超过资深律师，但完全有可能在讲课方面超越他们。律师的经验包括直接经验和间接经验。短时间内积累大量直接经验不太可能，但积累间接经验完全有可能（比如大量阅读资深律师传授经验的书）。对单纯的讲课而言，间接经验也很管用。

二、演讲能力可以带来后续的诉讼及非诉业务

不管是诉讼业务还是非诉业务，当事人一定会把它交给自己信任的律师来干。建立信任感的途径很多，其中一个还算不错的途径便是演讲。并且，演讲是一种有尊严的营销方法。

曾经听一位资深律师说，年轻律师没有一斤的酒量，就别想在律师行业混出个名堂。我从来都不喜欢喝酒（在一些信奉“酒品如人品”的酒桌上，我从来都是属于“人品”不过关的），但又不想放弃律师职业，因此我选择了兼职做法律讲师这条路。我发现做法律讲师至少可以不用去跟客户拼酒量来获得客户的尊重与信任。只要你的课讲得不错，那些企业家学员普遍表现出对你的尊敬，敬酒而不劝酒，更不会灌酒。

通过讲课建立的信任感有时候会超越一般的交往。我曾经在河南讲过课，其中一位学员课后就找我，想请我给他的企业提供员工激励方面的法律服务。他的说法有一定的代表性：“我也认识一些律师，但我对他们不太了解。我听了您的课，对您比较认可，所以愿意请您。”

三、演讲能力可以帮助律师实现差异化竞争

这一点我自己深有体会。比如像中海油、国家电网等大型国有企业，他们的法律顾问等法律业务早已被律界前辈捷足先登了。我这样一个年轻律师，没有任何背景，也没有超越那些律师前辈的业务能力，本来我几乎是没有任何机会的。但是，这些企业的法律培训需求相对比较多，而那些律师前辈，要么不擅长讲课，要么没时间来讲课，这就给了我机会了。我通过法律培训，也能从这些大型企业的法律服务蛋糕中，切到那么一小块。

四、演讲能力可以创造出新的法律服务需求

比如中国移动，他们全国各地的子公司有大量的客服人员，每年这些公司都会组织客服人员进行各种培训。以前，他们几乎从来没有组织过法律方面的培训。

一次偶然的机会，我获得给中国移动客服人员讲课的机会。主办方跟我说，他们这次是在一家子公司进行从来没有过的尝试，要是讲好了，就会推广到其他子公司；讲不好，以后就再也不安排法律方面的课了。

我为此专门研发了一个法律课程，叫《客户投诉处理常见法律问题》，出乎意料地深受客服人员欢迎，中国移动各地子公司纷纷请我去讲课。我曾开玩笑说，我给中国移动讲了十天课，基本上把过去十年交给中国移动的电话费全给挣回来了，而且以后再也不用心疼电话费了。

就这个课程而言，我不用担心别的律师和我竞争，因为这门课是我研发的，其他律师没有这个产品。

这个法律服务需求就是我靠演讲能力创造出来的。

有的律师写文章，拿中国和美国对比，说美国目前是270人一名律师，中国如果按每千人一个律师计，需要140万律师（参见陈有西律师《中国律师业的发展瓶颈和发展空间》）。我个人认为，不能这么简单地进行数字上的对比。有需求才会有市场，才会有相应的从业人员。中国的法律服务需求和美国能比吗？美国有大量的社会事务由法律强制性地规定必须要有律师参与，而且民众普遍有法律意识，他们已经有了遇事找律师的习惯。而中国呢？只有极少数的事务必须有律师参与，而且民众的法律意识也亟需提高。在很多中国人心目中，不仅一般的事务根本不会想到律师，就连打官司这种专业性、技术性很强的工作，他们也未必认为律师的作用很重要。

当然，需求是可以被引导、激发、创造出来的。比如中国人以前不喝可乐，但现在很多人喝可乐了；以前只有局部地区的中国人喝凉茶，现在全中国很多地区都有人喝凉茶了。如果没有引导、激发需求、培养消费习惯这个前提，你能简单地根据中国人均消费多少凉茶，就类推美国凉茶市场空间有多大吗？

激发中国的法律服务需求，一方面靠国家立法，党和政府推动。所以党中央对依法治国的重视绝对是中国律师的历史机遇。当然，律师如果能给政府官员讲课，也会改变官员对法律、对律师的看法，有利于律师行业的发展。我曾经应邀去浙江给政府官员讲过课，效果很不错。另一方面靠法律人的努力推动。律师的演讲能力就是一个激发中国法律服务需求的利器。经常在外面讲课的律师一定有这样的体会：有些学员听完课之后才意识到，原来法律这么重要啊，看来不懂法真不行啊，企业要想基业长青，离开律师的支持真不行。中国的法律服务需求被激发出来之后，将是中国律师之福，也是现在面临就业困境的法学专业毕业生之福。

最后，我想补充一点。在一般人的印象中，律师都是口才很好的，演讲肯定没问题。很多律师也这么认为，觉得律师个个都能讲课。实际上，演讲也是一门专业技能，需要专门的学习和练习。如果律师自认为都擅长演讲，那就跟外行认为律师就是靠背法条吃饭一样，都属于不了解实际情况的误解。

有的律师写文章，说中国的商学院都不安排法律课，中国的企业家不重视法律等等。其实，中国的商学院不安排法律课，责任在于律师。一般的律师讲课普遍把法律课讲得很枯燥，哪个企业家愿意听？如果有律师把法律课讲得生动有趣，通俗易懂，又很实用，商学院自然很欢迎这样的老师。因为我经常给清华、北大总裁班讲课，我深知这一点。

有人总结，演讲是中国人的软肋。我个人认为，在中国，律师这个群体比一般人口才要强一些，但总体上仍然还有很大的提升空间。

如果有需求，我愿意去各地律协、律所或其他机构做免费讲座，分享我总结的一点点演讲经验、技巧和方法。